【長工手札】擴大市場,到底是要往深處耕耘或是往外擴張?


經營初期,市場上類似的訓練單位並不多,記得頭一年每次招生簡章上線,總會遇到一些外縣市的朋友詢問:「請問台中有嗎?」「請問宜蘭會開課嗎?」或是「跪求新竹場次」之類。初入市場的我們聽到這種「懇求」,總是容易熱血沸騰,感覺「天哪,各地都需要我們!」「我們對大家有責任」,當然在台北站好後,很容易覺得應該要開始擴展市場,因此,在即將五週年的此刻往回看,原來有整整三年的時間我們南征北討,全省跑透透。

2015年11月,第一次到台南開海泳課

那年,我們第一次推出開放水域海泳課,因為市場上還沒有類似的課程,加上我們打出燿宇教練的名號,三堂課馬上額滿還立即加開,當時我們開始與鐵人公司正式合作,嘗試在鐵人賽事報名時增加一個「開放水域課程加購優惠」的選項,到台南馬沙溝海水浴場開「大鵬灣賽前訓練海泳課」。說真的,這種做法在我們剛創業的時候就朝思暮想,初出爐的小小小公司能搭上賽事公司的通路,那是多麼令人興奮的事,原以為加上賽事需求的推波,想必會引起廣大迴響,一天三場場場爆滿,結果這又是一次被認知誤導的經驗,結果就是開了三天,每場都只有8-10人,所收到的報名費光是兩個人的來回交通費和保險費就差不多沒了,只能告訴自己,剛開始嘛,然後的確也引來一些南部的鐵人團體對我們的好奇心,打開我們一點點視野。

那年,開啟了我與燿宇教練南征北討的開始。

2016年春天,Pinky粉紅鐵人隊第二梯招生,新竹招生以一個學員收場

說到常常被外地學員「跪求xx地區開課」這種話騙了,最為經典莫過於唯一次新竹場的Pinky粉紅鐵人隊。就因為第一屆Pinky粉紅鐵人訓練回響很大,我們不但加碼開第二梯,還大刀闊斧開了新竹場,結果現在回想起來果真是很天真,當初喊「跪求」的人都不知去向,我們為此還認真找新竹的林家軍鐵人隊幫忙人力場地的種種事情,想不到最後只有「一個人」報名,剛好那一年認識的皓昀教練來自新竹,協調後讓皓昀利用放假回新竹的時間,一對一帶這唯一的學生,讓學生能照常訓練,皓昀也趁機更精進自己的指導經驗。

當然,那次收到的錢,除了稅金外全數都給教練了。

2015年12月,在明新科技大學開了一場「新竹鐵人裝備精品大展」

因為洽談Pinky粉紅鐵人訓練營的場地,認識明新科技大學運動場館的執行長,當時她們剛接手場館,希望我們能夠配合重新開幕辦一個活動,而且還要求三天的裝備展示活動,當時不曉得哪來的勇氣竟然一口氣答應了,答應後才發現時間只剩一個月,要找廠商要規劃活動要宣傳要招商要招生,現在回想不知道怎麼做到的,找了五個廠商,甚至談下新竹的鐵馬牧場一起,把場子撐起來;雖然只是一個鄉下小型的所謂精品大展。

傻傻地答應,拚了命地招商,幸運地有多貴人相助,大概就是這一場的經驗,而且廠商的反應還相當好,我想,是當時拚了命想把事情做成的熱情打動了他們。

這算是這家公司的第一次所謂「巡迴展」吧,當然也是目前唯一的一次。

2016年夏秋,參與「鐵人瘋」實境秀拍攝活動

為了讓教練們有媒體合作的經驗,我們派了兩位教練每逢週末工作結束,就搭火車到台東住3天,他們參與實境秀的拍攝,與工作人員一起生活,這樣總共三個多月,到底是不是有增加公司的知名度是不得而知,不過對公司來說,教練們的確多了很多經驗,包含將不同程度的藝人,在他們無法統一訓練時間的條件下,從零開始指導到能夠完賽。

當然偶爾與其他單位簡報的時候,增加這筆資歷,對公司也稍稍有點加分,不過比較實際的是,我們從節目中剪接了四段可用的影片當作教學素材,算是投入三個多月的收穫。

2017年春天到夏天,奔波中南部推廣燿宇的游泳學校

跨足台中和高雄,一方面是因為有認識的台中游泳場館主動找我們合作,再方面是因為培養培訓教練所需,大概有兩個多月的時間每週都往來台北和台中,當時開了兩檔反應都很不錯;後來用交朋友的心態,和跑步教練與高雄277合作了「南北一起」的主題課,關於南部,前一年的冬天也和甫回到高雄的修森教練合作做過一次開放水域課程。

總之呢,回憶2015年到2017年,感覺整整兩年都一副立誓要開拓外地市場的態勢,非常努力,也算有成果,加上當時搭配LAVA賽事,南征北討的結果,的確讓自己感覺與這產業連結更深了,更多人知道我們,也建立更多台北市以外的游泳教學經驗值。

2018年,台灣東部主題

台東活水湖是鐵人三項運動聖地,曾經一年包含移地訓練和比賽,我們要來回台東好多趟,台東的美好山水,恬靜的氛圍,淨化肺臟的空氣,讓我們每一次到台東都覺得,好想移居台東,享受餘下人生。

而對於活水湖的熱愛,也不止一次我們曾想著,真想派駐一兩位教練在這,在這邊建置一個訓練環境,台北的朋友只要有空,不用管平日或是假日,可以隨時預約教練時間,到活水湖在有教練陪伴下練習長泳,準備比賽的種種,也就是用一種比較悠閒的模式,建置一個鐵人三項的訓練基地。

這一年,剛好因緣際會有在地的資源,我們辦了賽前的全水域試游,暑假辦了活水湖湖畔小鐵營,辦了活水湖長泳賽,可以說這一年在這邊極盡所能做了連結,也部分償了願望-在台東活水湖生活;不過,現實總是現實,我們實際上事業還是在台北,台北的市場大,人口多,我們有許許多多的項目要實踐,台東生活雖好,可惜現在無條件去過,然後,東部真的很遠,我們就在2018年小賠了一筆後,暫時退出這個想法了。

在地化的需求,現場的服務其實無法複製

曾經是台灣第一個商業化經營的耐力運動訓練組織,許多人「跪求」我們到各地開課,也有一些社團轉型的商業組織希望能夠合作一起開課,我們因此以為商業化操作的空缺是一個市場缺口,其實,在我們全省跑遍遍的兩三年,各地的訓練中心也不但普遍設立,也逐漸走向成熟,經營得很有規模,並不像他們當初以為找不到方法,不知道該怎麼做,在地的優勢,讓這些單位可以穩定服務在地客戶,說真的,跑了一圈,我們才真實體會到,我們能做的事情其實很少,一不是財團沒有財力人力,二錯估運動訓練小規模創業,其實彈性很大,並不需要規模性的複製,外地並不需要我們,我們也沒有能力照顧外地。

即便如此,這幾年跑透透,還是累積了很豐富的經驗和回憶。

2019年,我們下定決心往深度耕耘

事業的發展,可以往旁邊擴,也可以往深度耕耘。

2016年底公司的兩場深度的講座,以及2018年夏天運動行銷工作坊,我曾萌生將講座課程內容化的念頭,認為以我們真正的核心能力,應該將課程內容二次加工,用影片、講義,發展「函授業務」,或是透過網路在線上授課,一方面可以突破空間的限制,再者內容的經營才是我們在這個市場真正的強項。

這件事情因為常態課程和各地活動業務一直很繁忙,始終無法落實,但可賀的是,在部分堅持下,燿宇的游泳學校教學系統斷斷續續建立起來,雖然目前還沒有完整地串起來,但已經有初步可以整理的素材,算也是有了基礎。

做寬還是做深?

所有的事業只要穩定之後,大概都會面臨所謂這個問題。

讓自己繼續延續下去方式,有些品牌選擇擴店、開放加盟、到各地開分公司,但耐力運動訓練,尤其是實體的訓練課程要做到這些其實不容易,因為我們倚賴的並不是規格化的設備或場地,而是「如何做」,如果我們沒有把「如何做」能夠很清楚地說出來,業界的每一位自覺能上檯面的教練,通常都有自己的一套,即便你能過去在地支援,也只是一兩次,很難深耕,也很難延續。

回顧我們自己這幾年,其實一直在追求的就是「如何做」,如何把訓練課程開好,如何把指導能力提升,如何把知識傳遞出去給學員給工作夥伴,而過程中我們一直嘗試用文字、表格和文字,把這些記錄下來。

斷斷續續我們有課程筆記,有影片紀錄,也有逐字稿謄寫。

把實體課程推到外地,倚賴的是勤快,親自去跑,但如果沒有任何工具可以帶過去,離開了也就什麼都不留下,這就是無法深耕的原因。而將課程內容系統化、商業化,倚賴的是「設計能力」、「素材商業化的經驗」,這些剛好是我們的核心能力。

因此,做寬還是做深?我想這個問題,每個人依據核心能力和優勢而有不同,對我們來說,跑了這麼多年,把能量留在自己能掌握的事情,才有繼續發展的機會。

運動出版,將是我們下一個為自己必須實踐的承諾

這句話,2019年將不能只是口號,做自己有熱情的事,做自己擅長的事,喜悅自然來,成就自然來,財富也就是理所當然的事了!

我們明白,2019因為有更多夥伴因此有了更多責任,許多過去想過該做的事,就讓我們今年認真起步,同時把這些美好過程化成知識,都一起聚焦於運動出版,透過各種管道傳遞給更多有需要的朋友吧!

#教練培訓 #燿宇的游泳學校 #賽事訓練

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