【長工手札】運動訓練課程有競爭性的問題嗎?


開公司三年多(好可怕,明年就要說四年了,公司的年資和女生的年齡一樣,很不想+1),常常遇到有人問我競爭性的問題。

所以今天就來說說身為非運動領域出身投身運動產業,我對於競爭力的看法,以及這三年多來我們怎麼面對此事,還有轉彎的過程。

市場競爭真的存在嗎?

最早,在2014年我們做這件事情時,市場上是沒有競爭對手的。沒有競爭對手的意思是,沒有人商業去操作運動訓練這件事情。當時存在這個市場的是「傳統健身房體系」,開始從健身房游離出來開業的個人工作室,一些運動品牌出來組成跑步俱樂部,收少少的錢,送很多的贈品。品牌推廣的意味比較濃厚。

話說回來,當時缺乏競爭是我們的優勢嗎?有些人是這麼看,但市場空白是針對所有人的優勢並非獨我個人享有,更何況我當時還有非常大的弱項存在,那就是我非這個領域出身,我不是運動員,我沒有玩過鐵人,我只有兩年路跑經驗,我有自己的小小社團,但我不經營跑步社群沒有重點人脈。我對於訓練全然陌生,我的劣勢大過優勢。

關注競爭,容易忽略生意的本質

但是生意的本質並不在技術,也不在專業知識,而是在整合;整合要看到多方的利益。

所謂的「好的商業模式」,意思是「能創造利益」,多數人錯以為這利益指的是「創業主的利益」,實質上是在這個環節裡每一個角色的利益,有時候初期的模式對業主來說只有風險,利益都在週邊合作單位,但多數人忽略,當所有角色都有利益的時候,這個商業模式就建起來了,整個模式有利益,業主個人當然也能夠獲得好處。

我們一開始的時候,做了很多的事情,都不需要體育專業,也不用現有人脈,我們找到正確的切入點,讓正確的資源流入這個新的事業體,因此吸引了新的人脈,那時候正確的切入點就是商業媒體經理人月刊,當時耐力運動圈還沒有人這麼做,由於要抓到的是對鐵人三項運動有興趣的中高階領人,因此立刻形塑了第一梯的鐵人三項訓練營「專業」、「商業」、的社群形象。

後來陸續就以此為起點,進來了當時相當知名的教練群們,還有歐洲品牌的國際賽事。

但回到訓練的本質,因為當時市場空白,沒有人知道鐵人三項訓練要怎麼做,連選手的訓練都還是土法煉鋼,更別說素人的團練。因此第一梯的訓練內容就是每週大家一起游泳騎車跑步,快比賽的時候加上轉換和開放水域訓練。不過,從小念書的我們,總覺得這麼專業的運動應該有專業的KPI考核方法,事前有專業評估,擬訂計畫,執行的過程還要修正,應該是這樣,而不是像大雜燴這樣一起練練練,但自己不懂,教練也沒經驗,而且市場沒比較,參與的大家都玩得很開心。

市場沒有你想像的那麼簡單

專業很重要嗎?要看當時的風向。當時市場空白,商業操作得當,第一期就招收了24位學員,後來再也沒破過這個紀錄。反倒是第二期因為認識了更多教練,有了一些經驗,往心中認為的專業方向,設計了市場第一個以科學化訓練為賣點的訓練營。

自己覺得很厲害,教練群也更強了,找的是現役的國家級教練,以及極受白領階級敬重的運動作家。沒想到成本往上墊高一倍,招人人數竟只有第一期的一半。第一次感受到,事情不是我們所想的那樣。

教練出走自己搞,他們覺得教練是核心。

只要開始有進入者,市場就不會是空白;同業出現了。

素人運動不一定要專注訓練,越專業越重數據,有可能叫好不叫座。

堂數越多內容越多不一定好,便宜又大碗是我們想的,客戶的時間很貴。

環境在變化,招生方法無法複製。

既然不能複製,這空白的方向該往哪邊走?

到了第三期,同樣的整套訓練營竟然招不到學員。2015年初夏,LEADER帶完學員比賽,有兩個月的時間在訓練課程是空白的,但出版了一本鐵人三項裝備的書籍,著實讓我們牢牢站在「整合行銷」的角色並未撤退,我沒忘記我是做行銷出身,運動訓練課程只是運動行銷的其中一環。

我一直覺得,如果我覺得被市場競爭影響,一定不是對手太強,而是自己不夠優秀。當時除了面臨練產品的困惑外,還有過去教練的抹黑和攻擊,在創業的過程,無法按奈好人心,讓人不滿,也是自己不夠優秀的表現之一。

接下來我僅留燿宇教練,在其他人離開之際,與他正式成為合作夥伴,撤掉整套訓練課程,轉為單項主題課程。策略是對的,人也是對的,全北部最有潛力最獨特的游泳教練--吳燿宇,和我一起做出第一個有系統的「鐵人游泳教學」課程。那年夏天,我們用4班滿班的鐵人游泳課程,以及從北到南10場開放水域課程(包含Speedo專案),重新再建一批新的客人,站穩市場;這批人數更多,潛力更大,方向更多元。

每一年都有新的仗要打,我們影響戰場戰場也影響我們

2015年夏天成功打了一仗,但接下來面對的是秋冬的蕭瑟,以及搬遷小巨蛋的財務壓力。

標租小巨蛋店面,租押金和一大筆裝潢費,為我們帶來很長一段非常艱困的日子,這個困難不是來自市場,是來自自己。無資本創業的我,要不要把握機會?還是選擇退回?決定的本身就是一種困難。

決定租下來,和市場無關,和自己的勇氣與判斷有關。

事實證明,這個點真的是運動行銷公司的黃金地段,有很多周邊的環境支持我們日常的運作。因為有了小巨蛋門市,2016年跑步訓練市場興起,我們因此有很好的場地可以與新興的跑步教練合作,在冬天跑季克服了游泳淡季的困境。

回到一開始的主題,競爭是不是存在?

我相信一直存在,只是不一定存在於市場。2014年的時候市場空白,看似沒有競爭,但如果不去做,或是找不出方法,看不到關鍵,那我就是被自己競爭掉了。

2015年,市場不吃原有開課模式,同業開始興起,教練出走,這不是市場競爭,這是自己沒有被選擇,沒有端出市場需求的產品,如果自己不夠優秀,就算沒有競業對象,也不會被揀選;因為,那一年我們進入市場後,消費者已經被我們教育過,要求已經改變,不會再選擇2014年的產品。

2016年,整合全台灣最大賽事公司資源,以及跑步訓練最有市場性的一批新教練,開始體會到一點點什麼叫做「穩定」;這種感覺持續到2017年,小鐵人商品加入,訓練營、小鐵賽、周邊商品,開始能夠往下扎根,也開始可以為培養市場投資一些小錢。

於是,開始有人說,我們在市場上已經沒有什麼競爭對象;超過百分之五十的回客率似乎也說明這個「穩定」現象。但做生意絕對不是這麼簡單,永遠不要以為自己的競爭對象在市場,我們也是市場的一部分,市場的變化我們也有一份,我們希望市場長什麼樣,得回頭決定自己的長相。

做生意,永遠不要忘記長大

當「穩定」的感覺出現,就代表自己失去了尋找新市場的動力,也忘記新資源的重要;那麼2018年我們就會因為不夠優秀,被長大的市場競爭掉。

如果現在再有人問我們,這兩年是否覺得市場競爭很激烈?

我其實還是一樣的想法,足夠優秀,就沒有競爭這件事情;就算有,也會變成繼續成長的養分。;做生意是這樣的,永遠不要忘記長大,這應該是會一直督促我們,往前走的一句話吧!

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